Пластик свободной конвертации

Украинские банки вступают в новый этап борьбы за клиента. Несмотря на трудности с ресурсами, они идут на новые кредитные ухищрения – рассылку кредитных карт по почте. Процедура проста: Вашу фамилию и данные в лучшем случае находят в базе добросовестных клиентов банка, в худшем – в «пиратских копиях» такой базы на рынке «Петровка» и отправляют на Ваш адрес конверт с неактивной пластиковой картой.

Сопроводительное письмо стандартно выглядит следующим образом: «Уважаемый …! В знак благодарности за Вашу лояльность к банку Х примите наше предложение на суперусловиях воспользоваться нашей кредитной картой…». Понятное дело, что договора никто не присылает, то есть Вы не ставите своей подписи ни под каким документом. «Роковым» станет момент, когда Вы активируете карту – начнут «капать» проценты за обслуживание, выпуск пластика, ежемесячные комиссии и прочие незваные долги, которых Вы явно не ждали. Даже притом, что ни одной покупки после активации совершено не было.

За такими рассылками в Украине замечены UniCredit Bank, Укрсоцбанк, БМ Банк и некоторые другие финучреждения.

Их пластиковый опыт

Аналитики говорят, что появление такого вида услуг, как навязчивая рассылка кредиток по почте – закономерный этап развития любого рынка, который уже насытился потребкредитами и где банкиры считают граждан достаточно финансово грамотными, чтобы разговаривать с ними «на одном языке». Наверняка некоторые наши банкиры считают, что такой период уже наступил для Украины: мол, простых займов согражданам недостаточно, именно поэтому на рынок выходят операторы «почтовых» и «смс»-кредитов.

«Да, действительно многие банки применяют этот маркетинговый инструмент. Он позволяет быстро нарастить эмиссию. Но хочу заметить, что эмитируемые карты в этом случае неперсонифицированы и общий объём выпущенных карт носит, скорее, декларативный характер. В реальности, клиентами активируются около 30-35% неперсонифицированных карт. Соответственно около 70% карт по истечению 1 года идут на уничтожение либо списываются банками. На мой взгляд, затраты на выпуск такого количества неактивированных карт нельзя назвать продуктивными», - говорит Мария Жолткевич-Стебенева, заместитель начальника управления информационного обеспечения каналов продаж розничного бизнеса АКБ «Европейский».

Нормальным уровнем активации кредиток, разосланных по почте, считается треть объема. При этом в России, к примеру, некоторые банки, которым для организации процесса приходилось арендовать целые почтовые отделения, довольствовались и 3%-м уровнем активаций. Впрочем, в той же России почтовые рассылки уже переживают свой закат. Депутаты Госдумы готовят законопроект, в котором рассылка карт «без запроса» будет запрещена. Мол, граждане жалуются, что их обманывают. Хотя никто ведь, по большому счету, не заставляет карты активировать. И соответственно – влезать в долги. В США такой запрет уже введен. А Нацбанк Украины разослал украинским банкам лишь предупредительное письмо на эту тему.

В принципе, есть резон. Намного более эффективной будет рассылка уже состоявшимся клиентам, которые успешно погасили предыдущий кредит. Эксперты говорят, впрочем, что даже такой финансово подкованный гражданин охотно пойдет на заем только в том случае, если условия будут выгодно отличаться от стандартных.

«Кредитование физических лиц при помощи неперсонифицированных карт с кредитным лимитом Instante Issue – достаточно дорогое удовольствие для клиента. Оценка заёмщика строится на скоринговых системах и предполагает высокую степень риска невозврата. Соответственно, по этим кредитам устанавливается довольно небольшой кредитный лимит и достаточно высокая процентная ставка 40-60%», - отмечает Мария Жолткевич-Стебенева.

Риски банков и клиентов

Риск номер ноль – это неграмотность человека, в руки к которому попала такая «почтовая карта». Продукт из серии «прими импульсивное решение – купи сумочку, о которой всю жизнь мечтала» - для слабонервных. Не осознавая всех подводных камней – в первую очередь, дополнительных платежей – ведь договора-то на руках нет! – новоиспеченный клиент погружается в долговую яму гораздо быстрее, чем ему хочется казаться.

«Возможность мошенничества – один из факторов, определяющих рисковость кредита и напрямую влияющий на его стоимость для клиента, - говорит Мария Жолткевич-Стебенева. - Т.к. карта неперсонифицированная, на ней имеются доступные деньги, и в некоторых странах есть понятие «безавторизационная сумма» (т.е. сумма, при запросе которой не проходит запрос авторизации на банк), то возрастает риск мошеннических операций по таким картам, а при рассылке по почте таких карт существует слишком высокий риск подделки магнитной полосы».

Первый же риск – это выброшенная карта в нераспечатанном конверте / украденная из почтового ящика / из рук почтальона / на почте. Даже если кредитка и пин-код к ней приходят в разных конвертах, их все равно приносит один и тот же почтальон и кладет в один ящик. Так что отдельная рассылка пина – довольно сомнительный способ защиты. Это риск как для клиента (на его имя навешивается долг, в случае, если мошенник активирует карту и воспользуется ее лимитом), так и для банка (у него появляется «висяк», который клиент, скорее всего, в суде оставит финучреждению).

Обезопасить себя гражданам можно несколькими способами: если кредитка все же дошла до Вас, но не представляет интереса, ее нужно не выбрасывать, а уничтожить. Например, сжечь. Либо отнести назад в банк. Короче говоря, убедиться, что ее у Вас просто нет. Если же карту украли из почтового ящика, а через месяц к Вам начал звонить кредитный менеджер, требуя вернуть долги, самый верный путь – заявление в банк, а потом и в суд.

Среди других рисков для банков – запоздалые активации таких карт. К примеру, если клиенты понимают, что по каким-либо причинам не могут получить обычный кредит наличными либо на приобретение потребительских товаров, а срок «акционной» активации еще не прошел, соблазн влезть в «почтовый» долг – очень велик. Банк, который перестарался с такой рассылкой – может потерпеть крах: у него просто могут иссякнуть ресурсы для наполнения всех запрошенных кредитных линий.

Что выигрывает банк от рассылки? Во-первых, покрывает свой план эмитирования кредитных карт. Как рассказывают сотрудники одного из крупных финучреждений, с помощью нехитрого «копи-пейста» в базе клиентов – это хорошо еще, если своих! – выпускаются кредитные карты кому угодно. Однако в некоторых случаях они не рассылаются, а наоборот, лежат мертвым грузом в отделениях. К примеру, одному из знакомых автора такая карта мешала открыть в одном из банков из ТОП-10 кредитку класса Gold. Во-вторых, резко возрастает узнаваемость банковского бренда. Негативная или позитивная – это уже второй или даже десятый вопрос.

Перспективы для Украины

По оценкам аналитиков, активированными у нас будут не более 5-7% карт, что не сделает данный бизнес для банкиров рентабельным. Впрочем, исходя из сегодняшнего ресурсного кризиса у банков, любой кредит будет для простого украинца за счастье. Однако есть также риск и законодательного запрета нецелевых рассылок таких карт в рекламных или иных целях. С такой же формулировкой как в России – «не спамьте!». Но коль скоро у наших северо-восточных соседей такими рассылками собирается заниматься «сам» Сбербанк, наверняка рынок все же остается ненасыщенным.

МНЕНИЕ

Елена Соболева-Терещенко, начальник управления развития карточного бизнеса VAB Банка

Почтовая рассылка кредитных карт является одним из эффективных способов привлечения клиентов, так как позволяет в относительно короткое время охватить достаточно широкую аудиторию потенциальных клиентов. Кроме того, она имеет так называемый «вторичный эффект», когда клиент, получивший кредитную карту по почте, рассказывает об этом родственникам, друзьям, соседям и, таким образом, рекламирует карточный продукт и банк, предложивший его. И, наконец, проявление персонального внимания к клиенту со стороны банковского учреждения способствует развитию у него лояльности к банку в целом.

Почтовая рассылка дает хороший эффект при использовании «горячих» баз. При показателе активации кредитных карт свыше 20% почтовая рассылка в условиях украинского рынка считается успешной. Отмечу, что за рубежом этот показатель составляет порядка 5%. Реально достижимый результат эффективности почтовой рассылки по данным некоторых украинских банков составляет порядка 35%.

В свою очередь, адресная рассылка кредитных карт интересна непосредственно и самим потенциальным клиентам. Во-первых, она приближает услугу к клиенту, т.е. ему нет необходимости тратить время и приходить в банк, чтоб получить кредитную карту. Во-вторых, она предоставляет контактную информацию в письме, таким образом, клиент может быстро связаться с банком и получить информацию о других необходимых ему услугах. В-третьих, дает своего рода независимую оценку статуса клиента, которая выражается в доверии банка к клиенту, исчисляемом размером предлагаемого кредитного лимита.

Светлана Чирва, начальник управления маркетинга и рекламы Дельта Банка

Подобная рассылка кредитных карт не может быть эффективной. Более того, это не совсем правильно. Если сравнить стоимость затрат на привлечение 1 клиента (в среднем письмо без карты обходится до двух гривен, а с картой – до 8 грн.) и уровень активации разосланных карт (около 10-15%) от базы рассылки, то можно утверждать, что большую часть бюджета вы «выкинете в трубу».

Намного эффективнее и дешевле использовать муляжи карт в рассылках, так как если клиент действительно серьезно задумался о кредите, он придет в банк и принесет необходимые документы.

Кроме того, клиенты чувствуют себя более уверенными после контакта с кредитным инспектором в банке, поскольку последние помогают им разобраться в платежах, понять, где и как можно узнать о выплате и задолженности по кредиту и т.д.

Мошенники воспользоваться полученными картами не могут, так как рассылаемые карты представляют собой всего лишь кусок брендированного пластика, на котором нет денег. Деньги появятся на карте только после того, как клиент придет в банк, предоставит необходимые документы, оформит кредитный договор, в банке осуществят идентификацию данного клиента, установят кредитный лимит и активируют карту.

Поэтому можно говорить о том, что мошенники вряд ли решатся пройти всю указанную процедуру и, таким образом, не смогут воспользоваться данной картой.

• Опубликовано на сайте: 17.06.08
• Автор: Тимофей Крамарев
• Источник: Простобанк Консалтинг
• Версия для печати
• Перейти в рубрику "Пластиковые карты"
• Перейти в рубрику "Пластиковые карты / Статьи"

Читать также:

• Карточные проекты банков и авиакомпаний (опыт России)
• Овердрафт: удобства и выгоды (опыт России)
• Карточная грамотность: если забыл PIN-код (опыт России)
• Как вернуть деньги за товар, купленный в Сети
• Как открыть банковский счет своему чаду

Комментарии читателей:

Вы можете оставить первый комментарий к этой публикации.